一条街品牌有那么多，顾客为什么偏偏选择你的店？-厨电世界
同样是买一个产品，有很多厂家很多品牌，消费者是怎样选择的？为什么买这个品牌不买那个品牌？哪些因素影响了他们的选择？感恩老师除了广告和品牌之外，产品的展示起了很大作用。产品展示更好地通过塑造产品体验来满足顾客的心理需求，从而实现消费者与企业和产品之间的“情感共鸣”，是促进销售的硬道理。
一、功能展示
建材家居产品的产品功能是产品最基础的特征，也是产品的核心内容。消费者选购建材家居产品，功能是第一出发点，因此，产品功能演示要求全面、细致，并突出功能的创新，以满足消费者对功能的高要求。产品功能演示也是消费者终端体验及企业进行产品推介的重要内容。
功能演示可以让消费者体验产品的性能所带来的利益，帮助消费者识别自己的真正需求，生动化、形象化地展示产品的卖点。
功能演示主要是全面演示产品的各项个性化、独特化的功能，并讲解各项功能为消费者带来的利益。
1. 功能分解
在进行功能演示之前，对产品的各项功能进行分解，并按照“基础功能”及“创新功能”进行分类，是功能演示规范化的前提。
2. 演示程序
以“先基础后创新”的原则进行功能演示，由浅入深地进行，以此突出创新功能的优势和特点。
3. 功能讲解
基础功能只做一般性的描述，着重强调创新功能，包括功能原理、为消费者带来的利益等内容，形象化、生动化地展示产品卖点。
二、对比展示
建材家居产品的对比演示将两种或多种产品的材质、设计、功能、结构、品质及产品主要元件等元素进行比较，让消费者对于相同或相似产品的差异性有清晰、全面的了解，帮助消费者识别自己的需求。
1. 对比要素确定
对多种相同或相似的产品进行相互比较，对比要素主要包括产品材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件。
2. 对比演示方法及流程
（1）导购员示范与消费者亲身接触的互动式演示。
（2）消费者自行演示体验，导购员在旁边指导。
（3）先演示产品的外部特征，再演示产品的内部结构、原件及功能。
3. 对比演示讲解
（1）针对材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件等不同的对比要素所得出的差异性及优缺点进行讲解。
（2）各种规范化对比演示方法的讲解。
三、材质展示、结构展示及操作展示
建材家居产品的材质演示、结构演示及操作演示，展示产品的外部特征，是消费者主要的关注点，演示与讲解的结合能深入有效地让消费者了解产品的各项特征。
1. 材质演示
（1）材质分类：基础原件材质、关键原件材质。
（2）演示方法：如在地板行业，材质演示可采取摩擦、挤压、敲打等方法。
（3）材质讲解：对不同材质的优缺点进行讲解，分清重点。
2. 结构演示
（1）演示内容：产品内部各元件结构，产品整体结构。
（2）演示方法：导购员示范，并对结构做深入细致的讲解。
（3）结构讲解：产品的结构特点、结构设计原理。
3. 操作演示
（1）操作内容：产品各项功能的使用、产品的维护与保养。
（2）操作方法：导购员示范与消费者亲身接触相结合，完善消费者的体验。（3）操作讲解：规范化的对于操作步骤、操作窍门及技巧的讲解。介绍产品的5个技巧1讲故事
讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。
? 以照明产品为例，当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时，不如讲一个顾客因为购买了低价产品，最终导致视力下降的故事更有说服力。
2举例子
例证销售法是很多人都在用的方法，有些餐厅在墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。
例如，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，哪个裁缝更受大家欢迎？
? 举例子还是要举顾客身边的例子。说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。3用数字
用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。但是阿路和如，在应用这个技巧的时候，假如顾客听不懂你的数据，一定要想办法把数据变得更加形象化，让顾客听懂。
? 例如，某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？
4打比方
有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急笑面推销员，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”；那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。
? 销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。
5作对比
数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是xx分贝，只要自己的比对手的低就可以了。
?这个时候，聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，xx品牌多少分贝，xx品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。
第一、小区内寻找
1、新交房小区
新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个机会东宫弃妃。
首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。
其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好!
接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐;也可以提前设计好几种户型的方案杜皮和杜宝，将这些资料组合成一本《业务讲解图册》，每个在小区活动的业务员人手一本。
业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。
为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽办法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。
业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短化;同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。
有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。
“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多等各种情况，那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。
2、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍
业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地繁峙吧，发展客户资源。
主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个机会，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带领客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。
有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从而浪费了很好的业务资源。
3、装修尾盘小区
装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。
有一个业务员，从小区交房开始，就一直待在该小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作煎熬赵晗，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有家装客户。
4、老小区（单位宿舍）
我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区(单位宿舍)去做宣传，但是有很多业务员忽略了这一点。业务员到单位宿舍，就要扎下根来一路听天下，不要待一会儿就走，如果单位够大的话，业务员不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。
老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此业务员可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感!
第二、掌握团购信息
以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购装修，特点是单次成交金额巨大。有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。
本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。
一、提前搜集团购单位信息
由于团购需要长期的组织准备工作，所以业务员必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，家装一切工作，必须以信息搜集为前提。
还是要回到前面所说的楼盘搜集上来，在搜集的信息资料当中以下几项是必不可少的：
1、 团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少
2、 是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少
3、 什么时候初步竣工，初验是在什么时间
4、 集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系
5、 单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁
6、 团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者
二、单位团购组织方法
团购的具体组织工作是和团购数量有很大关系的，如果是20户以内的，就属于小规模团购，可以采取单位招集团购或者在公司内部举行活动;20户以上乃至上百户以上，就属于大规模团购。大规模团购就要采取相应较为完善的策略。
1、 首先找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破
2、 最好能将团购装修变成工程装修，这样就不会丧失任何一个客户
3、在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略
4、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的装修优惠单三娅，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员
5、如果经过前期沟通以后，单位对团购比较有兴趣，但内部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购装修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形成一种团购的火热气氛
三、家装团购的准备工作
1、 准备设计方案，至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案
2、准备预算或套餐，因为如果单独每户做预算，很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折，或发生其它的意外，影响团购的质量
3、 准备材料合作单位，集中更多的优势
4、 准备一些家装“托”，最好以单位比较有影响力的人物为“托”
5、与单位领导或较有影响力的人沟通，将团购信息做成《单位团购装修手册》，每户一本，在团购现场发下去(最好不要提前发下去，以免夜长梦多)
6、 要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购
7、 将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系
8、 要做好团购的保密工作，防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗中联系或勾结，使准备工作毁于一旦。
四、零单与团购二者关系
团购装修虽是一次性能取得更大的营业额，但团购不是很轻易就能取得成功的，因此业务员要正确处理零单与团购的关系，不能专门做团购，那样你的业绩就没有保证，应该以零单为主温州名师网，团购为辅，零单是每个月业绩的保障，团购则不错过每一个可能的机会，在平时做零单时，积累更多的家装专业知识和与客户沟通、与领导打交道的学问，也逐步培养和建立自己更高的人脉关系，为做好工程装修和单位团购进行长期的准备。
团购装修和工程装修需要前期长时间的积累，所谓厚积薄发。千万不能一门心思去做团购，否则可能当月就完不成任务，甚至连正常的单也签不了。
第三、参加展会等活动
现在市内经常有媒体或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动，业务员可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是业务员个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。
一、展会集采种类及特点
1、房地产交易会，房交会又分为普通房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，但影响力不够。房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。买房者又分买现房和买期房两种。
业务员可以在一些现房楼盘展区寻找客户，因为买现房的人准备装修的时间比较短，所以意向性也比较高;买期房的客户东岳太极拳，业务员可以与之联系，以求在新小区提前打下一个样板间。
2、建材展销会，建材展销会的参观对象分为采购商和意向客户，有些主题性的建材促销会参观对象则主要是家装客户。
3、家装博览会，家装博览会多数是由媒体牵头，各家装公司和建材公司参加的，专为家装客户服务的会议。
4、家装业务说明会则是由单个家装公司主办的，部分公司会联合一些建材经销商，目的是为了扩大影响力。家装说明会有小区性和不分小区性两种，小区性则是专门针对某小区的客户而主办的，其广告和宣传方式一般在小区或由家装公司挨个打电话联系小区业主;非小区性家装说明会则是不具体针对某一小区，一般需要在媒体上做大篇幅广告。
5、集采集采又称团购，多数情况是由单个建材公司或单个建材市场发起的，分为大规模集采和小型集采两种;大规模集采，一般需要在媒体上进行广告宣传，小型集采多数是通过公司自己的宣传或网上发帖。即使是大规模集采，一般客户量也不会太大。
二、及时了解展会、集采信息
1、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣传，有的还做户外广告，业务员要经常注意当地各报纸媒体的相关信息。
2、单个家装公司举办的“家装说明会”、“设计方案发布会”、“家装团购会”、“客户联谊会”等，往往也在报纸上进行提前一周左右的宣传，但家装公司针对某一单位举办的内部团购会，为保密起见，通常是不做广告宣传的。
3、各种材料的集采活动，现在常用的是网上发帖子，业务员要经常登录当地一些较大的家装网站、装修论坛，以获取相关信息。
4、还有一些建材市场，定期或不定期地举办集采活动，但它们就不会做广告了，有时做广告也不说具体日期，可能就是每周都有鸿蒙圣王，业务员要注意这方面的信息。
三、参加展会集采注意事项
业务员去参加各种展会或集采活动，主要目的是寻找客户，因此除了学习别人是如何组织展会以外，应把精力放在与客户的沟通上。由于展会现场人比较多，业务员应该采取“紧盯一个、辅助导游、记录电话”的业务策略，“紧盯一个”就是说要抓得准，盯得紧，千万不要一会跟这个，一会又跟那个，最后一个准客户也没拉到。
紧紧盯住一个客户，直到与他沟通比较到位，留下了联系方式以后，再去寻找另一个客户。如果展会有三天，每天上午只要盯好两个客户，三天的展会也能盯出十多个客户。
“辅助导游”就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解，然后给新来的客户当做导游，陪同他们参观展会，当他们对某一商家活动有兴趣时，可以为他们做参考。“记录电话”就是每盯一个客户的结果，就是要让他留下联系方式，否则就没有太大的意义了。
同时，业务员参加家装公司自己举办的展会、说明会时，要注意不要与家装公司的人员发生冲突，能进现场最好，对家装公司举办的活动内容有个大体了解以后8字环绑法，找出自己公司的优势，单独与客户沟通，或者在展会外面进行拦截客户，进去的客户，可以为他当参谋，客户出去时，要紧跟客户。一般象这样大型的说明会，家装公司都会出现人手不够的况，所以你与客户沟通的机会还是相当的大。
第四、人际关系推荐
业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求业务员积极建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。
一、要与老客户保持联系
我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：
1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户;
2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户;
3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户
4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客户资源。
二、让新客户推荐新客户
在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司，一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。
三、事先在附近的城市广佳房源网，布下网点
业务员不能只满足于本地市场，应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务，业务员在本地小区不多的时候，可以到离本市不远的其它城市，
蔡紫芬去寻找小区，并在小区内找到合作伙伴，给他们留下一些宣传资料，请他们代你做一些远程的业务;同时，也可以在外地建立网络咨询点，比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。
但是，进行远程业务开拓的时候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展业务;其次是这个城市离本地不远，不会超过100公里的距离，最好是一个小时的车程;其三是公司有远程施工的能力。
第五、客户资源网
对业务员来说，客户资源就是业绩。从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客户。所以，做家装业务，首先就是要找到更多的客户，谁拥有更多的客户资源，谁就能签更多的单。
根据上述我们分析的六种客户资源寻找方法，我们要开始积极主动地建设自己的业务渠道，培植自己的客户资源阿拉尼。一般来说，业务员培植客户资源可以参照下列方法，逐步、发展地建立自己的客户资源网：
首先要广泛布局；
也就是说，我们首先要广泛建立自己的业务渠道。第一步是对市内楼盘进行搜索，掌握各个小区的交房信息、团购信息;第二步是建立自己的网络渠道，开通自己的家装博客，并在百度和名片上进行推广;第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人;第四步是对当月和最近的展会、集采等信息注意搜集;第五步是随时结交更多的朋友，拓宽自己的人际关系网，最后就是到最近交房的小区进行重点推广。做好了这五步工作，我们就等于为自己建立了多个方面的业务通道。
有些业务员只顾着埋头去做业务，却不知道建立自己的业务渠道，因此，他的客户资源往往很有限，有时长时间也不能量房。而有些业务员由善于建立的业务渠道，时不时就有人通过网络联系他，时不时就有朋友为他推荐客户，也时不时就有客户带来更多的新客户。渠道单一和渠道广泛，在双方工作三个月以后，差别就会显现出来。请
其次要每天更新。建好渠道以后，表示你可以从多方面来获取客户资源了，但那只是理论上的，为了真正让各种客户资源成为现实，你必须每天展开行动，去不断地丰富自己的渠道，拓宽自己的人脉，更新自己的家装博客和论坛帖子。
最后就形成自己的客户资源网；
1、 每个月通过自己在小区主动寻找的客户，达到了20人以上;
2、 每个月通过老客户，又为自己推荐了3-5人(成功率极高);
3、 每个月通过朋友，为自己增加了5-10个客户资源;
4、 每个月通过网络，为自己增加了3-5个客户资源;
5、 每个月都能了解一些团购信息，并可展开团购行动;
6、 每个月通过集采和展会，又增加了10-20个客户电话号码
7、 在自己的客户资源中，形成了实时、近期和远期的客户资源网，自己的客户资源由近到远，源源不断，永不枯竭。
第六、客户关系的维系及升华
先服务，再引导惊世巨鳄，后营销，能成交！先做人，再做事！建立良好信任关系！相互所，诚信坚持！
转中国厨卫行业平台
